到后天，瓜少携助理?二瑞去南京参加总经销商的销售会议，一整天会议结束，又?马不停蹄去另外一个城市与牙套哥，以及当地一家小代理?商汇合，共同?参加一个招标会。

标前资料二瑞来前有看过，此次是当地一家市级医院招标，标的不大?，就两?款肿瘤普药。竞争对手有韩国?一家，日本一家，另外还有国?产两?家。一般来说，这种?规模的标是不需要生产厂家出面的，但院长是最近新上来的，第一次主持招标，就搞得阵仗很大?，要求代理?商和厂家都必须同?时?出席。

牙套哥最近比较辛苦，昨天刚从天寒地冻的华北区出差回来，又?马不停蹄赶来参加招标，人一累，肠胃炎就犯了，刚到招标现场，肚子就开始乱叫了。

谈判桌对面，以院长为中?心，两?边依次坐着临床主任，几个科室的主任医师，后勤部负责人，护士长，大?小领导黑压压坐一长排。牙套哥肚子咕噜声一阵响似一阵，对面医院一排人很诧异，就齐齐盯着他看，他被看得不自在，手心不停出汗，交出去的标书，都被他手汗浸湿一角。谈判开始前，他跑了一趟洗手间，谈判开始，院长话还没说两?句，他又?跑了一趟。被瓜少瞄上一眼，更紧张。

等到竞争性谈判时?，院长咄咄逼人，连连杀价，牙套哥肚子不舒服，搞得连脑子也一片空白，心理?上完全处于弱势，就唯唯诺诺应着。代理?商在旁边给他打?手势，暗示他不可自乱阵脚，但他根本不在状态，勉强抵挡了三五个回合，在院长的诱导下，眼看就要张口?让价的关头，突然想起瓜少还在，忙住口?，悄悄回头向瓜少一眼，看他微微点了点头，忙跟对面道歉，连连说了几句对不起，然后白着脸，捂着肚子，去了洗手间。

牙套哥身体不适，肠胃炎发作，谈判临时?由瓜少接替。对方boss上场，院长炮火更加集中?，较之?刚才，更显气势汹汹，然而这套战术对瓜少不起作用，他咬住价格，就是不让一分。你来我往博弈半天，院长最后激动得差点拍桌子，二瑞心脏也吓得砰砰乱跳时?，坐院长隔壁的临床主任突然跳了出来，开始两?边劝说和调停。

临床主任和院长说说，又?和瓜少说说。最终，瓜少做出少许让步，给出一个价格，医院和代理?商表示都能接受，院长当场拍板，宣布A司中?标。

二瑞是入职以来第一次参加这种?招标，整个谈判过程，她?都捏着一把汗，一会儿担心瓜少和院长吵起来，一会儿又?担心公司落标，大?家白忙一场。在回酒店的车上，想起刚才的情形，后背仍然有点凉飕飕的，问瓜少：“另几家竞争对手给的价格那么低，你刚刚和医院谈判时?，就不怕价高落选吗？”

瓜少道：“这家医院是我们公司老客户，招标参数都是按照我们公司要求写的，中?标是十拿九稳的事情。另外几家竞争对手的价格再低，参数不符合，最终只能是我们中?标，他们这次只是来陪标而已?。”

二瑞不解：“既然是十拿九稳的事情了，你干嘛还费那力气，和院长争那么厉害？”

瓜少便分析给她?听：“这么小的标，你以为院长真是因为在乎价格，所以才会这么斤斤计较的么？他只是新官上任，需要运用自己的权力，并以此来树立威望，所以才会表现得咄咄逼人。这个时?候我们厂家一定要配合他演戏，给他这个表现的机会。至于最后让价，他辛苦谈半天，适当的时?侯给他一个台阶下，就皆大?欢喜了。”

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